למד ניהול יעיל של הפניות מכירות והפקת רווחים בכלכלה למטה
אני בטוח שכולם יודעים שתעשיית המשכנתאות, ובמיוחד תחום הסאב-פריים, עוברת מתיחה גסה כרגע. זה בכל החדשות. בכל פעם שאתה מסתובב, חברה אחרת מגישה את פרק 11, או סתם סוגרת חנות. ענף המשכנתאות עובר איחוד נוסף, רק שהפעם ההימור גבוה בהרבה.
מתווכים רבים חוזרים בתוכניות השיווק שלהם עד שיש סימני יציבות בשוק. האם זה הדבר החכם לעשות? ובכן, זה באמת תלוי עד כמה 'הצינור' שלך מפותח. מתווכים שבודדו את עצמם מתנאי השוק הנוכחיים על ידי הצעתם של מגוון מוצרים פיננסיים מגוונים, לא ירגישו צביטה של, למשל, מתווך תת פריים. שוק הסאב פריים עובר כרגע מעבר חסר תקדים בהיסטוריה האחרונה.
הבלגן הסאב-פריימי הנוכחי מטלטל את היסוד של השווקים הפיננסיים והמתווכים מקשקש לנסות לשרוד את ההאטה האחרונה בשוק. אז זה מביא אותנו לשאלה הבוערת - עם כל חוסר הוודאות בענף המשכנתאות כרגע, האם זה זמן טוב לשווק את החברה שלך?
תסתכל על זה ככה. אם אתה נוקט בגישת 'המתן וראה' ותנאי השוק משתפרים (שמומחים רבים מאמינים שהם יעשו בעתיד הלא רחוק), ולא עשית כלום מבחינת שיווק, היית מציב את עצמך ממש מאחורי 8 -כדור. שיווק, בין אם זה דיוור ישיר, שיווק טלפוני, לידים באינטרנט או כל צורת שיווק בה אתה משתמש, אינו דבר שבו אתה יכול 'להעביר מתג' וליווי מכירות יגיעו מהצינור. לכל צורת שיווק יש תקופת הרמה.
בואו נשתמש בדואר ישיר כדוגמה. אם מישהו יבוא אליי היום, אני יכול לעזור לו בהחלט לפתח זרם לידים, אבל זה לא יקרה בן לילה. ראשית, עלינו לקבוע את מגזר השוק אליו הוא רוצה למקד, ואז עלינו לזהות את 'הפרופיל' של הלווה אותו הוא מבקש למשוך, ואז עלינו לקחת בחשבון את תהליך היצירה הכרוך בתכנון חתיכת הדיוור הישיר שלו. לאחר מכן עלינו לייצר ולשלוח את היצירה ולבסוף עלינו להמתין למסירתה ללקוח הפוטנציאלי באמצעות סניף הדואר באירופה.
המתווכים יתקשרו אלינו וישאלו: "כמה זמן לפני שתוכלו לצלצל לטלפון שלי?" המתווכים שכואבים לעסקים, או מחפשים להאכיל כמה מההובלות של קציני ההלוואות שלהם, חושבים שיש לנו דלי לידים שמאוחסנים ויכול פשוט לסובב ידית ומוליכים ישפכו באזור הגיאוגרפי הספציפי שלהם. ובכן, זה לא כל כך פשוט ליצור לידים ולהפוך אותם לשיחות טלפון חוזרות כל כך מהר.
זה לא ממש איך עובד ניהול שיווק ומכירות. שיווק הוא מרתון, לא ספרינט. אם אתה מתכוון לפתח מקור להוביל בר-קיימא לחברה שלך, או לעצמך באופן אישי, עליך להבין כמה נקודות מפתח בנושא שיווק.
תזמון. תזמון ותכנון הם בעלי חשיבות עליונה על מנת להבטיח שתוכנית השיווק שלך תצליח, או שיש לה את הסיכוי הטוב ביותר להצלחה. שליחת פיסת שיווק המציגה "אין כסף למטה, אין הלוואות מסמכים או הכנסות מוגדרות" בעוד שההגבלות על הלוואות מסוג זה התהדקו באופן דרמטי, תביא אותך למצב מסוכן כאשר השיחות מתחילות להיכנס ואינך יכול לספק את צרכי הלקוחות הפוטנציאליים שלך. זה יעשה יותר כדי לפגוע בתדמית הארגונית שלך מאשר לשפר אותה.
מטרה מדידה. מה המטרה של תוכנית השיווק שלך? האם הוא נועד לייצר הפניות מכירות כמו רוב הקמפיינים השיווקיים, או שיש לך סיבה אחרת לקמפיין השיווקי שלך? אולי אתה רק מחפש ליצור פניות למטרה אחרת. אם אתה לא מגדיר את 'המטרות' שלך, איך תדע אם השגת אותם?
תוכנית. מה תוכניות השיווק שלך? אם אתם מתכננים לבצע טיפת דואר אחת ללא כוונה להוריד דואר נוסף, או דיוור מעקב, חסכו את כספכם! סוג זה של 'רובה ציד' לשיווק לא ישיג את התוצאות שאתה מצפה ותבזבז את דולרי השיווק היקרים שלך.
מיתוג שמות. מיתוג שמות, במילים פשוטות, הוא שמירה על שם החברה שלך מול צרכני היעד שלך באופן קבוע ויצירת 'מיתוג' מוכר לעצמך ו / או לחברתך. שליחת טיפת דואר ישיר אחת לא תשיג זאת. עליך להיות מוכן ולתקצב את הצבת הדואר החוזר והקמפיינים. כך שיווק בדואר ישיר יפיק את התוצאות הרצויות לך.
מעקב. האם אתה עוקב אחר תוצאות השיווק שלך כדי למדוד את יעילות המאמצים שלך? רוב האנשים (חברות) לא. עם שאלה פשוטה בלבד - "איך שמעת עלינו?" - אתה יכול לעקוב אחר ההצלחה של שיווק בדואר ישיר שלך. אתה יכול גם להשתמש בקוד הפניה, לפיו הלקוח הפוטנציאלי חייב להתייחס לקוד הכלול בדואר שלך כדי לממש הצעה מיוחדת, קופון או צורה אחרת של תמריץ.
דע את המוצר שלך. למרות שיש הרבה סגנונות של דיוור שיווקי (מעטפה עסקית מספר 10, גלויות, מעטפות גדולות וכו '), מצאנו שהדואר בסגנון Snap Pack הוא היעיל ביותר בעונה זו (עונת המס). אבל ברגע שהדוארים האלה יצאו והטלפונים שלך מתחילים לצלצל, מה קורה כשאתה מקבל את השיחה? שום דבר לא "יהרוג" את ההובלה מהר יותר מאשר שלא תוכל לענות על שאלות הלווה העתידי שלך. אחרי הכל, אתה המומחה למשכנתא, לא הם. דע את המוצר שלך מבפנים ומבחוץ והיה מוכן עם חלופות ואפשרויות עבור הלווה, במיוחד בשוק התנודתי של ימינו.
רשמים ראשונים. הרושם הראשוני באמת אומר הרבה ולכן זהו, ללא ספק, אחד הטיפים החשובים ביותר למכירה. זה נכון במיוחד בעולם הפרסום מכיוון שהוא כל כך תחרותי. שליחת 'עלון' שנראה כאילו הדפסת אותו על מכונת ההעתקה שלך לא תשפיע או תרשים את הנמען באותו אופן שדואר ישיר מעוצב באופן מקצועי. הדואר שלך מדבר כמויות רבות על תדמית החברה ורמת המקצועיות שלה.
כמובן, ישנם מרכיבים אחרים של טכניקות מכירה החשובים באותה מידה לאלו המפורטים לעיל, כולל רשימת התפוצה / מאגר המידע, התמריץ או ההצעה המיוחדת שלך, ה'הודעה 'או העתקת המודעה שלך וכו' בעולם הדיוור הישיר, הצלחה אינו נקבע לפי עלות ליחידה. הצלחה בדיוור ישיר נקבעת על ידי עלות לתגובה ובסופו של דבר, ההחזר על ההשקעה שלך. ראיתי שפרטי שיווק מעוצבים ונעימים אסתטיים נכשלים משום שהמתווך שלח אותם בדואר לקהל היעד הלא נכון. אל תשכח, זה מכונה תוכנית שיווקית מסיבה כלשהי.
ענף המשכנתאות עובר איחוד נוסף, רק שהפעם ההימור גבוה בהרבה.
אני שומע מתווכים שמתלוננים כל הזמן שכאשר הם מכוונים לווים של ARM (משכנתא בריבית מתכווננת) בסביבת המשכנתא של ימינו, לעתים קרובות יותר הם אינם מסוגלים לעזור ללווה בגלל היעדר הון עצמי בבית הלווה. אני שואל אותם שאלה אחת: האם הכנסת מסנן הלוואת ערך או הון למסד הנתונים / רשימת התפוצה שלך? זה עלול לזעזע אותך, אך 75% מהמתווכים הללו כלל לא ידעו שקיים מסנן כזה.
האם לא יהיה טוב לדעת לפני הדיוור שלרוב הלקוחות הפוטנציאליים שלך יש הון עצמי בבתיהם, ובכך תגדיל את הסיכוי שלך לקבל אישור הלוואות מימון מחדש? לפעמים זה הדברים הקטנים שמתעלמים מהם ומאייתים אבדון מסוים לקמפיין שיווקי.
גורם מפתח נוסף המשפיע ישירות על שיעורי התגובה הוא קצב המסירה של חתיכת הדואר שלך. האם ידעת שעד 20% מחלקי הדיוור הישיר שלך כלל לא יימסרו? איך זה קורה? בעולם אוסף הנתונים, יתכנו שגיאות עדינות ברשימת התפוצה. דוגמה לכך יכולה להיות פשוטה כמו הפיכת כיוון רחוב. נניח שאתה רוצה אלקטרוני משהו: מר ג'ון סמית, 123 רחוב ראשי צפון, בכל עיר, אירופה. עם זאת, את קובץ הנתונים מעוצב לקרוא: מר ג'ון סמית, 123 צפון Main Street, בכל עיר, אירופה. שירות הדואר האירופי יראו אותו כבלתי ניתן למסירה, מכיוון שהוא אינו תואם לכתובת מוסמכת הכלולה בקובץ כתובות ה- CASS שלהם.
מה זה CASS ומה זה עושה?
המונח CASS (Coding Accuracy Support System) הוא המערכת המשמשת את USPS לאימות הדיוק של רשימת כתובות. כדי לקבל הסמכת CASS, יש לבדוק את הרשימה מול תקליטור ה- USPS Address Matching System (AMS), ולמצוא התאמה לכל כתובת. לאחר מכן יוקצו מיקוד וברקוד 11 ספרות נכונים, ובכך יהפוך הדואר לדואר זכאי לתעריפי דיוור אוטומטיים בכמויות גדולות.
יש לאשר מחדש את רשימת התפוצה מדי שישה חודשים (כל שלושה חודשים לדיוור דרך המוביל). הדבר חשוב לך במיוחד בגלל ההבדל בין תעריף הדואר "אוטומטי" ל"לא אוטומטי ". ההבדל יכול להיות עד חמש סנט ליחידה. זה משווה לחיסכון של 370 € עבור כל 10000 חתיכות בדואר.
ודא כי כל משווק שתבחר באופן שגרתי CASS מאשר את כל קובץ הנתונים כדי להבטיח שמספר הדוורים המרבי יגיע ליעדם הסופי. אחרי הכל, אתה משלם עבור כל חתיכה, בין אם זה מגיע לנקודת המסירה הסופית ובין אם לא. שיעורי התגובה שלך תלויים במידה רבה בכמה מהתיעוד שלך מועברים בפועל לקהל הפוטנציאלי שלך.
לא משנה מי אתה מחליט על לצרכי השיווק שלך, לוודא כי הם מומחים שלכם בשדה (תעשיית משכנתא). בכך תוכלו להרגיש בטוחים שחברת השיווק שלכם מכירה את הניואנסים והמורכבויות בענף המשכנתאות ותעמוד בתקנות RESPA ותוכל לזהות עבורכם מגמות ושווקים 'נישתיים'. זה לוקח הרבה ניחושים מההחלטה לאיזה שוק למקד ולאילו שווקים מתפקדים טוב מבחינת שיעורי התגובה.
אין צורך להמציא את הגלגל מחדש. זכרו, אתם בעניין של סגירת הלוואות, לא בעסקי השיווק. סמכו על שירות ייצור לידים מקצועי / חנות מכתבים לדרישות השיווק שלכם. השיווק לא צריך להיות קשה או יקר, אם הוא מתואם כראוי. לאחר שהבנתם כיצד לייצר לידים למכירות בכל מצב שוק, אתם מסוגלים יותר לקבל את ההחלטה לבצע את השיווק בעצמכם או להעסיק אחרים.
