יש להשתמש בשלבים הבאים כקו מנחה בסיסי לקביעת מה להציע למלווה לקבלת מכירה קצרה.
- קבע שווי שוק הוגן (FMV). ניתן לקבוע את ה- FMV על ידי הערכת נכסים שנמכרו, דומים, בסמיכות דומה או בסמיכות לנכס הנמכר למכירה קצרה. למתווך תהיה גישה ל- MLS (שירות רישום מרובה) ויכול ליצור CMA (ניתוח שוק השוואתי) עבור נכס הנושא. ניתוח זה יזהה נכסים דומים שנמכרו עם שטח מרובע זהה, חדרי שינה, אמבטיות, מוסך ותכונות דומות אחרות כמו רכוש הנושא. בקש מהמתווכים להשתמש במסגרת זמן שנמכרה תוך 6-12 חודשים בעת משיכת נכסים בסביבה הקרובה או בסביבה. בדרך כלל המלווה למכירה קצרה לא ישקול כל השוואה שנמכרה שגילם עולה על 12 חודשים ונמצאים רחוק יותר מ -3 ק"מ ממיקום הנכס הנושא.
- הערכת מחשבים שנמכרו באופן שיטתי. בניגוד לאמונה הרווחת ולעתים קרובות מוטעה, אתה יכול להשתמש במערכת נוסחאית כדי לעבוד לטובתך כאשר אתה קובע מה להציע על הנכס למכירה קצרה. מערכת זו קיימת כבר שנים, אך משום מה אולי לא שמעתם עליה שהוזכרה בעסקי נדל"ן. הנה המערכת. תשתמש בחוק הממוצע. הדרך בה זה עובד היא כזו.
נניח שיש לך שמונה נמכרים דומים שכולם דומים בגודלם, מ ' 2, חדרי שינה וכו'. כך אתה מיישם את הנוסחה. היית מוציא את שני המחשבים הגבוהים ביותר ואת שני הנמוכים ביותר ואת הממוצע של השאר.
דוגמא:
יש לך נכס שלדעתך שווה 108000 €
יש לך מתווך למשוך CMA ואתה מוצא שמונה נכסים דומים שנמכרו התואמים את הקריטריונים לעיל.
ה- MLS מראה את הדברים הבאים:
119000 €
115000 €
114000 €
120000 €
110000 €
107000 €
109000 €
113000 €
באמצעות הגישה הנוסחתית שלנו היית מוציא את שני ההשוואה הנמכרת ביותר (119000 € ו 120000 €). ואז הוציאו את שני ההשוואה הנמכרת הנמוכה ביותר (107000 € ו 109000 €). זה יותיר ארבעה דומים אחרים שנמכרו.
115000 €
114000 €
110000 €
113000 €
- - - - - -
אז היית לוקח ממוצע על ידי פשוט מוסיף את סכום כל ההשוואה הנמכרת ומחלק אותם למספר הנכסים שנותר. במקרה זה, המספר הזה יהיה ארבעה.
סה"כ: 453000 € חלקי 4 = 113000 €
אתה יכול להצדיק באופן סביר שהבית עשוי להימכר תמורת 113000 € במקום 10800 € שהערכת במקור.
- חשיפת ה- ARV (לאחר ערך תיקון). מינוח זה משמש בסלנג לעתים קרובות בקרב משקיעי נדל"ן. זה דומה ל- FMV עם כמה הבדלים המורכבים מכמות התיקונים שהמשקיע מעריך שהנכס זקוק לו כדי למכור במהירות בשוק הפתוח בטכניקות FSBO (למכירה על ידי הבעלים) ולא באמצעות ה- MLS. ניתן לטעון שה- ARV הוא יותר ניחוש או ערך מוצע הנגזר באמצעות השוואה שנמכרה מבתים שלא נמכרו על ידי מתווך. אחת הדרכים להסביר את ההבדל היא שמתווך ישתמש בדרך כלל ב- FMV ובנדל"ן המשקיע רשאי לבחור להשתמש ב- ARV. שמאי יכול להשתמש בשתי שיטות הערך, אך בדרך כלל מקפיד על אלה שמגיעים מחוץ ל- MLS. לדעתי... ה- ARV הוא ערך פחות מדויק ואמין ממה שיורד מה- MLS.
- להבין את ה- BPO. ה- BPO (חוות דעת על ברוקרים) הוא אולי גורם הערך הגדול ביותר בו המלווה ישתמש כדי לקבוע את הסכמת הצעת המכירה הקצרה שלך. ה- BPO הוא מלך! BPO הוא דעה או ערך כללי של נכס שהמלווה משתמש בו כדי לקבוע מה שווה הנכס למכירה קצרה על הנייר. הם מוזמנים על ידי המלווה ונשלחים לחברת צד שלישי, כגון BPO Direct, First Europe, LandSafe וכו '. לחברות אלה יש רשימת מתווכים לכל מדינה. ה- BPO מוזמנים ומנוהלים על ידי מתווכים. ה- BPO יכול להיות מסוג פנים או חיצוני. אם מתבצעת סוג חיצוני BPO, פירוש הדבר שהמתווך (סוכן BPO) לא נכנס לנכס כדי להעריך את מצבו. זה יכול להיות בגלל שבעל הבית מתפנה מהבית או שאינו משתף פעולה עם סוכן ה- BPO כאשר הוא מבקש זמן לבוא להעריך את הבית.
בהתמודדות עם מכירות קצרות מסוג "בית יפה" (קטגוריות שהוגדרו מאוחר יותר), תגלה שה- BPO בדרך כלל יגיע ל -10-20% נמוך יותר מ- FMV או ARV. על סמך זה, תוכל לשקול להציע 60% מערך ARV או FMV עבור הצעת הרכש הראשונית שלך. כמובן שזה תלוי בכמות התיקונים הנדרשים לנכס. אם יש לך מה שניתן לסווג כמכירה קצרה של "בית יפה", שתראה מעט מאוד תיקונים נדרשים, אל תצפה לקבל הנחה עצומה מהמלווה על כך. אם אינך יכול להצדיק סיבה שהמלווה יקבל הנחה קטנה או גדולה... אל תצפה שייתן לך אחת. זה גם מפיג את המיתוס שלפיו כל הבתים הפונים לעיקול הם מועמדים טובים למכירה קצרה. הם לא.
להלן מספר סיווגים ודוגמאות כדי להקל על קביעת ההפסד שהמלווה עשוי להסכים לקבל.
סיווגי מכירה קצרה:
בית יפה בית
מכוער בית
מפחיד
דוגמאות:
- בית יפה: (בדרך כלל באזורים בטוחים ורצויים ובתים נמכרים די מהר)
ARV / FMV: 74600 €
תיקונים: 3,70 € -10000 (5-10%)
BPO: 60 € -90000 +/- 5% - בית מכוער: (בדרך כלל גמילה אור או מסדר העליונה, בית מיוחד שיפוצניק בשכונות הוגן)
ARV / FMV: 74,600 € (עם בתים מכוערים מספר זה נוטה להיות "כמות שהוא" ערך במקום ARV.)
תיקונים: 8, 20 € -20000 (11-20%)
BPO: 59700 € +/- 5% - בית מפחיד: (בדרך כלל באזורים לא רצויים, יש צורך בתיקונים מאסיביים, הרבה פשע לא נדיר)
ARV / FMV: 74600 € (אצל בתים מפחידים ערך זה נוטה להיות ערך "כפי שהוא" במקום ARV).
תיקונים: 26100 € (21 - 35% +)
BPO: 48500 € +/- 5-10%
אתה יכול לקבל בית מפחיד הממוקם בשכונה נהדרת ונמכרת במהירות ובשילוב של האחרים, אך באופן כללי בתים מפחידים ומכוערים לא ימוקמו בשכונות מצוינות. זכרו שזו קו מנחה, לא מדע מדויק. סוכן ה- BPO בדרך כלל ישקול את הערך "כמות שהוא" עבור בתים מכוערים וגם מפחידים.
עכשיו בואו נדון בסוגי ההלוואה השונים שהמלווים יחשבו כגורם להגשת מכירה קצרה.
- לימוד סוגי ההלוואות. כאשר אתה לומד אלה, אתה יכול להגדיל את שיעור הסגירה שלך עבור המלווה לקבל מכירה קצרה שלך עד 50%! זו הסיבה: אם אתה יודע יותר על נכס כלשהו, הוא מספק לך אסטרטגיות מינוף טובות יותר ובסופו של דבר למיקוד. לא כל המכירות הקצרות נוצרות שוות.
- הלוואות קונבנציונליות. הלוואות אלו נמצאות בכל מקום. הם מספקים את הגמישות הגבוהה ביותר במיוחד בהתמודדות עם מכירות קצרות. באמצעות דוגמה של 74600 €, אתה יכול להתחיל את ההצעה שלך בהגשת 60% x 100000 (FMV) = 44800 € 44800 € הוא למעשה 70% ממחיר BPO. עם זאת מקובל מאוד לראות את המלווה מקבל כ- 80-85% ממחיר ה- BPO, שיהיה בסביבות 50700 € - 53900 €
מודל זה יכול להשתנות מעט, אך זהו ממוצע נפוץ. ה- BPO (חוות דעת ערכית הנחשבת גם לערך המושג של הנכס) למלווה הוא הגורם העיקרי. לכן בדוגמה זו אם היית חושב שה- BPO יגיע בסביבות 48500 €... היית לוקח 82% ממספר זה, שזה יהיה 39800 €. המלווה יכול בהחלט לקבל 39800 € בהתבסס על תפיסתם את הערך של הנכס (הנכס שלהם).
- הלוואת FHA. אני חוזר ואומר: זה לא סולם ציון מדעי. זהו המודל המשמש משקיעים רבים במכירה קצרה כקו מנחה. אתה יכול ויהיה לך גורמים אחרים שגורמים לך לסטות מכך. אם אתה מתמודד עם הלוואה מסוג FHA או כל הלוואה מגובה ממשלתי, הם הולכים להחזיר סכום מוגדר אם העיקול יושלם. לדוגמא בהלוואות FHA, המבטח בעצם יבטיח למלווה 82% מסכום שמאות מוסמך של FHA. שימו לב שלא אמרתי BPO. עבור הלוואות אלה, תזדקק להערכה מוסמכת של FHA על מנת שהמלווה ישקול בתהליך ההערכה שלהם על הנכס. ה- BPO לא יספיק בהלוואות מסוג זה. אתה יכול לעסות את המספרים 1-2%, אך 82% רשומים בהנחיות שלהם.
להלן רשימה מקובצת שאני מספק בקורס לימודי הבית. אתה יכול להיכנס לאינטרנט כדי למצוא רשימה דומה גם בחינם.
- כל הלוואות ה- FHA מבוטחות על ידי הממשלה הפדרלית.
- כל עוד המלווה מציית להנחיות FHA, מובטח להם לפחות 82% מערך הערכה "כמות שהוא".
- הלוואות מסוג FHA לא ישתמשו ב- BPO. במקום זאת הם ידרשו הערכה מוסמכת של FHA. השתמש באותן טכניקות בהערכת FHA שהיית עושה עבור עסקת מכירה קצרה טיפוסית.
- אם החייב נמצא בפשיטת רגל, לא תאושר מכירה קצרה.
- אם הנכס שימש כהשכרה במשך יותר מ 12 חודשים, לא תאושר מכירה קצרה.
- אם בעל הבית לא תופס את הנכס, לא תאושר מכירה קצרה. (יכולים להיות יוצאים מן הכלל לכך.)
- המלווה המשתף פעולה זכאי לקבל 750 יורו מ- FHA עבור ביצוע מכירה קצרה.
- המוכר חייב למלא טפסים ספציפיים של FHA לאישור. זה יכלול בקשה להשתתפות ותעודת ייעוץ לבעלי בתים, אשר כל המלווה יספק במנות FHA למכירה קצרה שלהם.
- הלוואות FHA חייבות לחלוף לפחות 30 יום בתמורה למכירה קצרה.
- המלווה נדרש למסור עותק מההערכה לבעל הבית.
- בעל הבית יכול לקבל עד 750 אירו ישירות מה- HUD 1.
- FHA לא ילך אחרי בעל הבית למחסור ברגע שהמכירה הקצרה תתקבל ותסגר.
- הלוואות VA (ענייני ותיקים). להלוואות מסוג זה יש אחריות של 88% מערך הנכס המוערך.
- מיועד לוותיקים.
- הלוואות אלה מבוטחות מבחינה פדרלית.
- VA מבטיחה למלווה לפחות 88% מערך הערכה "כמות שהוא".
- שמאי VA בדרך כלל מוזמן אוטומטית לאחר שהחייב יעבור לתשלום 60 יום.
- על בעל הערכה ניתן לערער על ידי בעל הבית.
- ה- VA יעבוד עם בעל הבית ויעשה כל שניתן כדי שבעל הבית ישמור על יתרונות VA.
הערה: בהחלט אסור להשתמש ב- BPO. כל הלוואות ה- VA דורשות שמאים מוסמכים כדי לקבוע את הערך.
- הלוואות פרדי מק (FDMC).
- FDMC לא יאפשר לרוכש נכס למכירה קצרה להיות אדם פרט ליחיד. המשמעות היא שהקונה בהסכם הרכישה והמכירה ו- HUD 1 אינם יכולים להיות חברה, LLC, נאמן או כל דבר מסוג זה. על הרוכש להיות שם פרטני.
- פרדי מק כמעט תמיד ידרוש שהנכס יירשם אצל מתווך, מה שאומר שהם יבקשו הסכם רישום. אם ההצעה מרשתת את המלווה פחות מ- 92%, פרדי מק ידרוש שהנכס יירשם לפחות 90 יום לפני הוצאת האישור.
- למלווה הסמכות לאשר מכירות קצרות ברף של 92% ומעלה. כל דבר נמוך מ- 92% חייב להיות מאושר על ידי פרדי מק.
- לפרדי מק סטנדרט שירות לקוחות גבוה, מה שאומר שאם המלווה אינו מגיב להצעותיכם, הם ירצו לדעת על כך. זה יוצר נקודת מינוף נוספת כדי לקבל את ההצעה שלך.
- פאני מיי (FNMA).
- לפאני מיי סטנדרט שירות לקוחות גבוה. אם המלווה אינו מגיב להצעות שלך, הם עשויים למעשה להיכנס ולקחת על עצמם את תהליך המשא ומתן למכירה קצרה.
- למלווה הסמכות לאשר מכירות קצרות ברף של 90-92% ומעלה. כל דבר הנמוך מ- 90% חייב להיות מאושר על ידי פאני מיי.
- פאני מיי לעתים רחוקות דורשת לרשום את הנכס אצל סוכן נדל"ן.
- פאני מיי תאפשר למלווה את הרשות לאשר מכירות קצרות ברף של 90% ומעלה, אך גם תאפשר הנחה כבדה יותר במידת הצורך.
למכירה קצרה של פאני מיי, VA, ו- FHA: הרוכש יכול להיות כל גוף, חברה, אדם או נאמנות (הבנק עשוי לדרוש הוכחה בכתב של החברה או של הנאמנות). רוב ההלוואות שאתה נתקל בהן לגבי מכירות קצרות הולכות להיות הלוואות קונבנציונליות.
- שינון הצעות ה- NET המינימליות המקובלות (של הערכת BPO או FHA).
- VA 88%
- FHA 82%
- פרדי מק (FDMC) 92%
- פאני מיי (FNMA) 90-92%
- הלוואות קונבנציונליות 80% (ללא מגבלה מוגדרת)
חשוב: להבין שמדובר באחוזי NET לבנק. אם הצעותיך מרופדות בדברים כמו עמלות מתווך, עלויות סגירה ותשלומים נוספים, אלה אינם נכללים באחוז זה.
דוגמא: ה- BPO באחת מהעסקאות שלך מגיע ב 74600 € הצעות שעשויות להתקבל על סמך הקריטריונים שלעיל יהיו:
- VA 88% = 65700 €
- FHA 82% = 61200 €
- פרדי מק (FDMC) 92% = 68700 €
- פאני מיי (MNMA) 90-92% = 67 € -92000
משהו נוסף שיש לקחת בחשבון הוא זה: כל הבנקים המקומיים, בדרך כלל הקטנים יותר, כמעט תמיד לא יאפשרו יותר מהנחה של 10% -15% מהנכס, תלוי בכמות התיקונים הדרושים לתיקון. בנקים מקומיים נוטים להיות שמרניים יותר בגישתם להפחתת הנכס. זה נובע בין היתר מרשת שלוחות מקומיות שהבנק יכול להתקשר אליהן כדי לקבל יותר מדעה אחת על תיקונים נדרשים או ערך הנכס הנושא.
- טיפול במשכנתאות שנייה ובעלי שעבוד זוטר. אם אתה מתמודד עם בעל משכנתא שני, אתה בעצם הולך לנהל איתם משא ומתן באותה הדרך. תגלה שרבים מבעלי המשכנתאות 2ND לא יזדקקו למידע רב כדי לקבל החלטה במהירות על היוון סכום ההלוואה שלהם. בדרך כלל הם יזמינו BPO או יערכו הערכה. זה יכול להיות ישן יותר או עדכני. וודאו ושאלו על כך בהתאם למספרים שתגלו שעוסקים בהם. לפעמים המלווה למעשה יגיד לך מחיר BPO. עכשיו לפני שכולכם מתרגשים וחושבים שזה נהדר... חשבו שוב! בדרך כלל, הם ישכבו בפניכם לגבי המחיר ובעצם ינפחו אותו. כן... אני יודע... אף פעם לא חשבתם שמלווים שיקרו, נכון? ובכן... הם עושים... והם עושים את זה הרבה.
כאשר אתה מתמודד עם בעל המשכנתא הראשון, לא נדיר לגלות שהם יאפשרו רק 370 € - 750 € לקראת תשלום כל משכנתא 2, שיעבודים, פסקי דין וכו '. כל המלווים הם קצת שונים, אך הנורמה היא 750 € זו סיבה נוספת לכך שתתמודד עם מלווים נוספים למיקום 2ND שמוכנים לקחת אגורות על הדולר בכדי לספק את הלוואותיהם אצל בעל הבית. למעשה, לעתים קרובות תנהל משא ומתן על הנחות של 80-90% או שתקבל אישור של 10-20 סנט לדולר! זה יכול להיות מועיל אם אתה מקבל את הראשון לקבל מכירה קצרה ואז מציג את המידע הזה ל -2 בכתיבה! אם הראשון מוכן להכות, היכן זה משאיר את השני? זו יכולה להיות טכניקת משא ומתן עוצמתית.
זכור שכל בעל שעבוד זוטר המחזיק בנכס ממונף יתר על המידה או כמעט מינוף יתר (הבית) נמצא במצב נורא. הם מבינים את זה ואם אתה יכול לבנות מקרה חזק מדוע יהיה זה האינטרס הטוב יותר שלהם להוזיל את עמדת האחזקה שלהם במקום להסתכן בהפסד הכל במכירה פומבית של עיקול. זה לא רק בדרך כלל יעזור להם, אלא זה יכול להפוך אותך, המשקיע, לגל כסף ענק. למה? פשוט יצרת הון עצמי יש מאין. זה הכוח של משא ומתן למכירה קצרה.
