להלן מספר אסטרטגיות שיעזרו לך לנהל משא ומתן על עסקה טובה על בית בעולם האמיתי.
טיפים ואסטרטגיות שיעזרו לך לנווט במשא ומתן על חוזה נדל"ן
יש אנשים שמדמיינים שקבלת "עסקה טובה" על בית כרוכה במעדת מוכר תמימי ומיואש שמוכן למסור את הבית למקבל הראשון. לחלום הלאה.
בדרך כלל משא ומתן על מכירות בתים בין שני צדדים מושכלים אשר הולכים לפעול לטובתם. בשווקים מאוזנים יהיה למוכר קונים אחרים המעוניינים לבחור.
להלן מספר אסטרטגיות שיעזרו לך לנהל משא ומתן על עסקה טובה על בית בעולם האמיתי.
1. שמרו על חזית מאוחדת. לעתים קרובות ישנם מספר אנשים המעורבים בצד הקונה של המשא ומתן - בעל, אישה, סוכן נדל"ן, חבר, הורים וכו '. חשוב מאוד שכולם יציגו חזית מאוחדת בתמונה המוצגת למוכר. יציבה זו עשויה שלא להיות המצב האמיתי. הבעל אולי אוהב את הבית, אבל האישה חושבת שיש יותר מדי עבודה לעשות. אם המוכרים רואים פריצה בשורות, הם יודעים שיש להם יתרון שניתן לנצל. אני שמעתי סוכני נדל"ן בעצם לתת קצת מכריע זה של מידע, אומרים לנו כי הבעל באמת אוהב את הבית, והם "לעבוד על אשתו."
2. הסתכל מעבר לערך הנקוב. אמונה צינית שכולם משקרים לא תהיה פרודוקטיבית. עם זאת, ספקנות בריאה היא דבר טוב במשא ומתן. לא כל האמור עומד להתקיים. אין להתייחס לאמירות כמו "חברת מחיר" או "בונוס של 2% בגין חוזה השבוע". כמה פעמים אמר מוכר בתים חדש משהו על " הכנת מכסה" או על "קבלת החוזה ברבעון זה?"
הצעות אלה יכולות לתת לך מושג במה הצד השני דואג, אך אין לקחת זאת לבשורה. אל תפחד להסתכל מאחורי הווילון כדי לראות היכן השורה התחתונה באמת. אני יכול לחשוב על מקרים רבים שלא חשבתי שהצעה תעבור, ובכל זאת הצלחנו לפתח הסכם.
3. השאר את האגו בפתח. אין דבר הרסני יותר למשא ומתן מאשר להשתלב באגו. לדוגמא, לפעמים קונים כוללים פתק עם הצעתם המאפשרת למוכר לדעת כי ביתם אינו שווה את מבוקשם, ומצביע על תקלות. זה קובע פרמיה במוחו של המוכר שהקונה יצטרך לשלם. הוא יצטרך לשלם עבור הזכות להעליב את הבית.
מיותר לציין שמדובר בנטל מיותר שצריך להתגבר עליו. תמיד להחמיא לבית המוכרים, לגינות, לקשט, וכמובן לילדיהם ולחיות המחמד היפות שלהם. השתמש בנתוני שוק כדי לקבוע מחיר. היו מוכנים לוותר על כמה בקשות, תוך שאתם נאחזים בבקשות החשובות לכם ביותר. לעולם אל תנסה לזכות בכל נקודה.
4. אל תגלה חולשות. יתכן שיש לך אילוצים שכדאי לשמור עליהם בשקט. כמה דוגמאות: יתכן שתסגור את ביתך ותצטרך לעבור במהירות לבית המוכר. יתכן שתצטרך להתחיל ילדים בבית הספר. יתכן שהיה לך קשה למצוא בית קרוב לעבודה. יכול להיות שאתה באמצע גירושין. ייתכן שיש לך נעילת ריבית שעומדת לפוג.
אף אחד מהמידע הזה לא יביא לך עסקה טובה יותר. כולם מאותתים על חולשה בעמדת המשא ומתן שלך. מקמו את עצמכם כקונים מוסמכים המעריכים את בית המוכר והציבו אותו בראש הרשימה. הציגו את עצמכם כסוג הקונה שהמוכר יכול לסמוך עליו. יש קצת מרחק בין חוזה לסגירה - ואתה זה שיעבור את המרחק.
כמה פעמים אמר מוכר בתים חדש משהו על "הכנת מכסה" או על "קבלת החוזה ברבעון זה?".
5. להבין את הטון. ראיתי משא ומתן טוב פוטנציאלי הולך מחוץ למסלול בגלל תפיסה מוטעית של הטון הדרוש. כמה דוגמאות:
יכולתם לדעת ממאכלי הציפורים והספרים שלהם שהמוכרים היו אנשי איכות הסביבה. הם שמחו על כך שהקונה היה גיאולוג שיאכיל את הציפורים, וישאיר את מצבת הכלב הקטנה במקום. הטון של משא ומתן זה היה ישר וישר אינטלקטואלי.
במקרה אחר, המוכרים היו בשנות ה -90 לחייהם, לא היה להם מחשב ולא הצליחו לטפל בטלפון. כל המשא ומתן היה צריך להיות באופן אישי. למרבה המזל, הקונים הבינו זאת, ולקחו את הזמן להאט ולבקר כשהם היו בבית.
במקרה אחר מצאנו מקרים חוזרים ונשנים של מידע שגוי שהעביר הסוכן למוכר. נראה כי הסוכן לא טיפל בפרטים טוב, ונטה לירות מהירך. היינו חייבים לתת טון נחרץ, לדאוג לניירת ולצפות במועדים. אם היינו מסתמכים על המידע המטושטש שלו, היינו יכולים להיות בבעיה.
6. אל תיקח אמון כמובן מאליו. אמון הוא הגורם החשוב ביותר להשגת מה שאתה רוצה ממשא ומתן. אנשים לא מתחילים בכך שהם סומכים לחלוטין זה על זה, במיוחד כאשר מדובר בכסף. הם מניחים שלצד השני יהיו אינטרסים העומדים בסתירה לשלם.
חשוב ליצור קשר מהיר ככל האפשר עם הסוכן והמוכרים, וליידע אותם שתהיו אנשים סבירים ואחראיים להתמודד איתם. עשה זאת על ידי מציאת בסיס משותף איתם. חפש תחומי עניין משותפים, משרות דומות או צרכים של ילדים דומים. הגיב בזמן למבצעי הנגד שלהם. הראה שאתה כשיר לרכוש את הנכס. אם אתה עובד בחברה ידועה זה עשוי להגביר את אמון המוכר. התחל ביצירת אמון ואז חיזק אותו לאורך כל התהליך.
קונה הביע בפניי כי הוא מצטער שאמר למוכר שהוא אוהב את הבית. הוא הרגיש שהוא היה צריך להיות יותר מרוחק. מאוחר יותר היינו במצב של הצעה מרובה. הצעתו נבחרה. אני חושב שהערכתו לבית ניצחה את היום. כמו כן, הוא זכה למעמד של "אדם אמיתי", בעוד שההצעות האחרות היו רק נייר. המוכר סמך עליו שיסגור את העסקה.
7. יש מספיק מידע. מידע על הנכס, השוק המקומי והמוכר ייתן לך אמון בהצעה ובאסטרטגיה שלך. הנה כמה מידע חשוב:
מהן המכירות המקבילות בשכונה?
איך השוק בכלל?
כמה זמן הבית הזה נמצא בשוק?
האם כבר חלו שינויים במחיר?
מדוע המוכר מוכר?
כמה מהר הם רוצים לנוע?
האם יש מועד אחרון?
כמה שולם עבור הבית במכירה האחרונה?
מה מראה מחוז השמאות לערך?
מהם דמי המס וה- HOA?
האם קיימת בדיקת נכס?
האם ניתן לחשוף גילוי מוכר?
האם הסקר זמין?
האם יש הצעות שמגיעות במקביל לשלך?
עם מידע טוב על מכירות מקבילות, תוכלו לעגן את מחירכם בשוק, תוך הצגת רצון להיות סבירים. מחיר לעולם אינו השיקול היחיד במשא ומתן על בית. ישנם רבים אחרים: להתמקם, להתחיל ילדים בבית הספר, להשלים רילוקיישן, להיות מסוגלים להתמקד בעבודה, לצאת ממחזור ההשכרה, להתחיל מחדש, ללא בעיות לאחר הסגירה וכו '.
ניהול משא ומתן על בית טוב על בית דורש מיומנות להראות למוכר שההצעה שלך סבירה, ובאותה עת לבנות יחסי אמון, לשמור על ספקנות בריאה ולהציג דמות של קונה חזק. בהצלחה במשא ומתן הבא לבית!
