כיצד ללמוד על ניהול צוות מכירות?

כשלעצמם, 'ניהול מכירות' ו'ניהול צוות 'הם מושגים שיש לנהל היטב על מנת להגביר את ההצלחה של כל עסק. בדוק כל חברה או עסק, גדול או קטן, ותגלה כי תשומת הלב והמשאבים המרביים מרוכזים בדרך כלל בפונקציית המכירות, פשוט מכיוון שמכירות מייצרות הכנסות ובכך רווחים. בעוד שניהול הצוות חל גם על פונקציות אחרות, בשום מקום הוא מכריע יותר מאשר במכירות... מדוע? פשוט בגלל שאנשים מניעים מכירות ומכירות מניעים את העסק, מה שהופך את ההבדל בין רווח והפסד! כמנהל מכירות האחראי על צוות מכירות, ללמוד להשתמש ולנהל משאבי מכירות הוא כנראה החלק החשוב ביותר בתיאור התפקיד שלך, אם לא החשוב ביותר! כיצד ניתן ללמוד על ניהול צוות מכירות יעיל? המשך לקרוא כדי לגלות...

נדרשת ניהול צוות

מבנה מחלקת
מכירות ניתן להקים את מחלקת המכירות בחברה / עסק במספר דרכים, חלקן מוזכרות כאן. בהתאם למבנה, סוג ואיכות ניהול הצוות הנדרש נבדלים גם הם. לכן, השלב הראשון הוא היכרות עם מבנה המחלקה / הצוות.

• סוכני מכירה ישירה (DSA): החברה שלך מפקחת את פונקציית המכירה כולה לסוכנויות עצמאיות, אשר בתורן, שוכרות את כוח המכירות הדרוש על מנת למכור את המוצרים ו / או השירותים של חברת האם. זהו מדד חסכוני, מכיוון שהחברה לא צריכה לשאת בעלויות ישירות הקשורות לגיוס, הכשרה ושימור צוות מכירות גדול.
• כוח מכירות פנימי: מערך זה פועל בצורה הטובה ביותר עבור חברות קטנות ובינוניות, שם המכירות מוגבלות לאזור גיאוגרפי מוגבל או לקו מוצרים יחיד.
• חלק פנימי, חלק במיקור חוץ: שילוב של שני המבנים שהוזכרו לעיל, כאשר הצוות הבית עשוי להתרכז במכירה ללקוחות נישה או מוערכים, ואילו צוותי ה- DSA מתרכזים במכירות כלליות וציבוריות.
• מכירות שטח ושיווק טלפוני: כאמור לעיל, תלוי בעלויות, סוגי מוצרים, מיקום וכו '.

פרופיל 'מכירות'
איש מכירות טיפוסי הוא בדרך כלל אדם ידידותי, יוצא, בטוח בעצמו, מסוגל לתקשר עם סוגים שונים של אנשים ודורש מעט מאוד 'דחיפה' או ניהול על מנת לעמוד ביעדים. שמות תואר כמו 'אגרסיביים', 'בעלי מוטיבציה עצמית', 'מטלטל' משמשים בדרך כלל לתיאור אנשי מכירות כאלה.

האתגר של כל מנהל צוות מכירות הוא לקחת צוות מנוגד של 'כוכבים' אינדיבידואליסטים ובטוחים ולמזג אותם לצוות 'סופר'. איך משיגים זאת? להלן כמה הנחיות:

1. משכורות אטרקטיביות, תמריצים והטבות: עבור כל צוות מכירות, השורה התחתונה היא כסף; אנשי מכירות בעלי ביצועים גבוהים תמיד מחפשים 'עסקה טובה יותר' וניידים מאוד, כלומר הם יכולים להחליף עבודה בלי הרבה מחשבה, אם הם חושבים שהם יכולים לקבל הצעה טובה יותר במקום אחר.
2. תכניות אימונים עקביות וקבועות, בין אם במתחם החברה ובין אם במיקומים מחוץ לאתר (ככל שהאחרונים יותר טובים יותר).
3. הכרה בקבוצת עמיתים.
4. קביעת ציפיות ברורות מבחינת יעדים, הבטחות / עסקאות להציע ללקוחות פוטנציאליים וכו '.
5. אינטראקציה תכופה על בסיס צוות וכן על בסיס אישי.
6. תכנית צמיחה בקריירה מוגדרת היטב למובילים עקביים, יצירת הזדמנויות לחונכות או ניהול תת-קבוצות קטנות וכו '.

תוכן מאמר זה הוא רק כמה יסודות בניהול צוות מכירות; כדי לכסות את הנושא בשלמותו ייתכן שיהיה צורך בספר שלם או בסדרת ספרים! אבל זה אמור לתת לך מושג ברור למדי לגבי האופן שבו אתה יכול ללמוד את התוכנות והפיתוחים של ניהול צוות מכירות.