איך למכור מדלת לדלת?

'מכירה / שיווק' מדלת לדלת יכול להיות הכי משתלם לאדם שמבצע אותה; כל מה שנדרש הוא הגישה הנכונה, התשוקה והאנרגיה, יחד עם שכל ישר. ה"הסרה "של מאמר זה מבוססת על חוויות חיי האמיתיות כאיש מכירות. הוא מתאר את הצמיחה לא רק כלכלית אלא גם אינטלקטואלית והוליסטית.

המאמרים עוסקים בשיעורים החשובים שנלמדו בשוק, מבוסים וממכירות גורואים.

מאמר זה מוצג מנקודת מבט של FOS (רגליים ברחוב) ולא מנקודת מבטו של המנהל.

שלב 1

הפילוסופיה של איש מכירות: 'מה שאנחנו מאמינים' היא הכוח האולטימטיבי שמניע את עמדותינו והתנהגויותינו. מכירות מדלת לדלת אינן משימה קלה ודורשת עמידה איתנה במה שאנחנו מאמינים. שאל את עצמך את השאלות הבאות:

1) מה הסיבה האישית שלך לעשות זאת?

2) מה התמורה הצפויה שלך הן לטווח הקצר והן לטווח הארוך?

3) בשביל מה אתה חולם?

4) כיצד מכירות מדלת לדלת עוזרות להתגבשות חלומותינו למציאות?

תגובות שטחיות לאמור לעיל לא יביאו אותנו לשום מקום; עלינו להאמין בתוקף על בסיס הקיום שלנו ולקשר אותם להישגים שלנו במכירות מדלת לדלת. תהליך חשיבה זה מהווה את מנוע מנהיגות המכירות האישי שלך.

שלב 2

תהליך החשיבה: הליבה של תהליכי החשיבה שלנו היא פילוסופיית המכירות שלנו. הפעולה הבאה שלנו צריכה להיות הדמיה של השגת מטרה וקישור מטרה זו לתגמול.

תהליך ההדמיה הוא הדלק למנוע המנהיגות המכירות האישי שלנו (PSLE) - מדוע אנו זקוקים לדלק זה??? - פשוט - ניתוחי משפך מכירות נפוצים מתארים את המכירות הסופיות בכמעט 1% מסך שיחות המכירה. תאר לעצמך לשמוע 99' לא תודה' כדי פשוט לשמוע אחד 'כן' זה מה שאני צריך!

האמת ברורה ופשוטה היא שאפילו 'המיטב של המיטב' במכירות יתפאר בשיעור מכירות לשיחות קרות (SCR) של 2%. אם מדובר במשהו מעבר לכך, אינך דורש מכירות מדלת לדלת (אתה יכול לפתוח 'חנות קיצוב' בהתחשב בביקוש).

עכשיו ברור שכל 99 כישלונות הוא שלך קרש קפיצה להצלחה, אתה מוכן לספק את החוסן, איזון נפשי אנרגיה לשלטון לך דרך בחיוך ואמר "כן אני יכול" / "בבוקר מנצח" / 'וויל לנצח '/' כל שיחה שגדלה - וטובה יותר. (או כל הצהרה אחרת על הצעה אוטומטית).

שלב 3

התוכנית: אנחנו מתחילים עם מטרת הסיום שלנו - המטרה של היום.

1) לייצר X מכירות היום.

2) לבצע 25 שיחות קרות היום.

3) כדי לבצע מעקב אחר לפחות 10% מהמשפך כיום.

חלק את השטח הגיאוגרפי שלך ל'פשטידות 'או לרבעים. תן להם שם A, B, C וכו '.

עכשיו אני מתכנן לכסות את עוגה. אני מעריך שיש לפחות 150 בתי אב ו..... המטרה היא לאתר טריטוריה גיאוגרפית מדויקת שתאפשר לך לכסות ביעילות את אזור היעד.

התחל מוקדם - המשך לרוץ; לנהוג בגישה כמעט מכנית דתית הקשורה לטקס של קריאה מדלת לדלת; זה ייקח לך דרך ארוכה. תכנן בילוי כל שעתיים.

שלב 4

שיחות קרות ודפיקות קשות:

תסריט ומצגת: לפני שנכין את התוכנית שלנו עלינו להבין היטב את המוצר שלנו; תכונותיו, יתרונותיו ויתרונותיו (FAB) ללקוח, מוצרים מתחרים והשוואת תכונות מפתח.

עלינו לדחוס את הצעת המכירה הייחודית להצהרת 'פתיחת כוח' של 15 שניות. פתיחת הכוח היא הצהרת המצגת הראשונה שלנו ללקוח - היא צריכה להיות אנרגטית, נלהבת וחיוך מציאותי מכל הלב יהיה מה שעשוי.

פתיחת כוח - ' בוקר טוב גב'. ___, שמי ג'ק מ- ABC inc. נבחרתם במיוחד.......... האם אוכל לקחת כמה דקות להדגים את התכונות החזקות שלהן שאני בטוח שתיהנו מהן..... '

המטרה של פתיחת כוח היא לקבל הסכמה כדי להציג את המקרה שלך, אך היא תתמודד עם התנגדויות שדורשות להתמודד עם טקט, למשל. "אה זה - כבר יש לנו את זה", "לא תודה", "בוא מחר".

מצגת: המצגת שלך צריכה להיות משכנעת, והיא צריכה לפרום את כל הצרכים הסמויים של הלקוח. צריך לקיים דיאלוג נלהב בינך לבין הלקוח. כדאי שיהיו לך ביטויי כוח שעובדים, שים לב היטב למה שהלקוח אומר ואל תפריע ללקוח אי פעם. היו אמפתיים כלפי הלקוח והיו מעורבים בהפגנת רגש של אמפתיה.

טיפול בהתנגדויות: יש לשים לב להתנגדויות ולטפל בהן בטקט. הטיפול בהתנגדויות גנריות מכוסה בפירוט על ידי בריאן טרייסי של מכירות גורו וזיג זיגלר. אל תתווכח להתנגדויות; במקום זאת, היה משכנע.

סיום: חפש הזדמנויות לסגירת משפט והצהיר הצהרות כמו: "האם תרצה להפעיל את עצמך_____ בשבוע הקרוב או שנעשה זאת מיד?" הצהרות אלה אמורות להוביל את הלקוח לסיומו. הסגירות צריכות להתאים למדיניות התיעוד והתשלום של 100%.

שלב 5

תיעוד: עם היציאה מכל שיחה הקפידו לתעד את פרטי יצירת הקשר של הלקוח הבאים: סוג השיחה (שיחה קרה, שיחה פוטנציאלית, שיחת סגירה); הערות לקוחות; מידע על המתחרים; תאריך תפוגה של תחרות וכו '.

תהליך תיעוד מובנה יקל מאוד על הזכייה בטווח הארוך.

יש לוודא כי התיעוד נשמר בכמה שרתים כגיבוי.

שמור על משפך MIS ומכירות - צינור.

שלב 6

עבודה ביתית - סקירה מחודשת ותכנון מחדש: כעת, כשיש לך טעימה מהו יום בחייו של איש מכירות מדלת לדלת, עליך לבדוק את כל הפעילויות שלך המופיעות במסמך זה ולאלתר. מה עובד ומה לא עובד? אילו רעיונות חדשים ניתן ליישם? תכנן את היום הבא שלך בביטחון ותנוח טוב בלילה בכדי לאכוף את המאמץ המתמשך שדורש 'הזכייה'.

לטיפים נוספים אני ממליץ לך לקרוא את עבודותיהם של בריאן טרייסי וזיג זיגלר. כל טוב... שמור על זכייה.