כיצד לסגור מכירה רכה?

שאל כל אדם את דעתו על אנשי מכירות והוא עשוי להתכווץ מכיוון שלמעשה אף אחד לא אוהב את טקטיקות המכירה בלחץ גבוה, דיבורי שיחה והבטחות מזויפות הקשורות למכירה קשה. אבל אם אתה רוצה להצליח כאיש מכירות, חשוב ללמוד את הטכניקות כיצד לסגור מכירה רכה.

לפני שאתה מוכן לסגור מכירה רכה, חיוני שבנית קשר עם הלקוח שלך, לא כאיש מכירות, אלא כחבר, מומחה ויועץ. חשוב שתתן ללקוח הפוטנציאלי שלך את התחושה שאתה שם כדי לעזור לו לפתור בעיה או למלא צורך במקום למכור לו רק משהו.

קרוב רך

כשאתה מעביר ללקוח את המצגת שלך, זכור תמיד שאתה משתמש באומנות השכנוע העדינה ולא במבצע הארדקור כדי לגרום לו להתעניין במוצר או בשירות שאתה מוכר. הקפד להקשיב פי שניים מדבריך. המגרשים הטובים ביותר שמובילים לסגירה רכה למכירה מתמקדים בכל היתרונות שהמוצר או השירות יעניקו ללקוח, כמו נוחות, חיסכון בעלויות או תמורה רבה לכסף. זכרו, הלקוח מעוניין ביותר ב"מה יש לי? " ואיך בדיוק המוצר או השירות יועילו לו ביותר. ואז, כשאתה מוכן להתחיל את הסגירה הרכה שלך, שאל שאלה פשוטה.

עם זאת, חשוב שהשאלה שאתה שואל תציע להם בחירה בין שתי אפשרויות אטרקטיביות ולא תהיה אפשרות לענות עליה בכן או לא פשוט. "האם יום שלישי או חמישי הוא יום טוב יותר עבורכם למשלוח" או "הדגם הסטנדרטי הוא 370 €, ודגם הדלוקס הוא 600 €, אז מה אתם מעדיפים?" הן דוגמאות טובות להגדרת סיכוי פוטנציאלי לסגירה מוצלחת. אם אתה שואל "האם תרצה לבצע את ההזמנה שלך היום?" שאלה כן או לא, ניתן היה להפסיק את המכירה בקור עם "לא" מהיר.

הליך מכירה רך

השלב הבא בהליך המכירה הרך הוא פשוט להיות שקט. אל תמשיך לדבר או תציע עוד גירויים לקנות. כל שעליך לעשות הוא להפסיק את מכירת המכירות שלך לאחר ששאלת את שאלתך ואל תגיד מילה נוספת, גם אם הלקוח הפוטנציאלי שלך לא אומר כלום. תנו לשקט לעבוד לטובתכם. המשיכו לחייך כשאתם מסתכלים על הלקוחות הפוטנציאליים שלכם בעיניים והמתינו לתגובתו.

בפעם הבאה שתורכם לומר משהו היא לענות על כל שאלה שהלקוח ישאל. בתגובה להתנגדויות כלשהן של הלקוח הסופי, זכור לשים דגש על היתרונות המוצעים על ידי המוצר או השירות, ולא במחיר או בתנאים כלשהם של עסקת המכירה עצמה. בניית עד קרוב רכה מוצלחת עבור מכירת לוקח מיומנות ותרגול, אבל בדרך כלל נוטה לגרום מכירה לקוח שמרגיש מרוצה שיש לך עניין כמיטב יכולתו על הלב.