הצמיחה המתמשכת של כל חברה מבוססת בעיקר על תוצאות צוות השיווק, ולכן חובה בהחלט כי כוח מכירות יישאר ממוקד ומונע. זה יכול להיות קשה להניע נציגי מכירות, מכיוון שיש כוחות רבים ומניעים אנשים. הצלחה בטווח הארוך יכולה להיות מושגת רק כאשר ההנהלה לומדת כיצד להניע נציגי מכירות, אך החדשות הטובות הן שאולי זה לא יהיה קשה כמו שרוב החברות חוששות. הדבר החשוב ביותר שמנהל מכירות יבין הוא שעליהם להבין תחילה מה זה נציגי המכירות שלהם מעוניינים.
- נציגי מכירות רבים מונעים בעיקר מהעמלות והבונוסים שהם מקבלים. יש מעט הזדמנויות לאדם לכתוב באמת משכורת משלו, אך מכירות הן ענף המאפשר לאנשים לעשות זאת. סולמות שכר אגרסיווי לבין מבנה עמלות חזק הוא לעתים קרובות מספיק כדי לנהוג נציגי מכירות רבים להצלחה. תיאור פוטנציאל הרווחים הוא המפתח בניהול אנשים אלה.
- נציגי מכירות מסוימים אינם ממוקדים באותה מידה בכסף שהם מרוויחים, אלא בסיכויים להתקדם. קידומי מכירות בארגון מכירות צריכים להיות מבוססים תמיד על ביצועים ויכולים להוות תמריץ חזק לאנשים להצטיין בעמדתם הנוכחית. על המנהלים להדגיש את מסלולי הקריירה האפשריים לסוגי נציגי מכירות מסוג זה.
- ישנם מספר אנשים הנוטים יותר להתרגש מטיולים מיוחדים ותמריצי נסיעות מאשר משכורות. חברות המציעות חופשות אקזוטיות והזדמנויות נסיעה אחרות צריכות לקדם אותן בגלוי בפני צוות המכירות. גיליונות מעקב שמראים התקדמות לקראת המטרה עוזרים מאוד לשמור על מוטיבציה של נציגי מכירות מסוג זה.
- אולי הקטגוריה המעניינת ביותר של נציגי המכירות היא של אלה שמונעים בעיקר מתחרות ושואפים להיות במקום הראשון. רבים מהאנשים האלה פשוט רוצים הכרה וניתן להניע אותם בקלות באמצעות תחרויות ותרשימי מעקב. למרות שהפרסים על תחרויות כאלה צריכים להיות מקובלים, רבים מנציגי המכירות הללו מתמקדים יותר בזכייה ולא בתגמול. עלון יכול להתגלות כאופציה טובה מאוד עבור חברות גדולות יותר שרוצות להדגיש את נתוני המכירות של נציגי המכירות המייצרים יותר.
לכל אדם יש את הגורמים שלו שבאמת גורמים לו לעמוד במכסות וציפיות ולעבור אותם, ועל מנהל מכירות אפקטיבי להיות בעל היכולת להבין שיש להתמודד אחרת עם כל נציג מכירות. לאחר שלמדה כיצד להניע נציגי מכירות, חברה תיהנה מצמיחה מתמדת ואפשרות חזקה להצלחה עתידית.
