המשרד רצה לדעת ממקור ראשון מה המצב, ושכר את מה שהם מכנים "קונים מסתורין".
עמוד השדרה של חברות חופשיות נובע בעיקר מהמסחר והפעילויות שמייצרות מכירות. בהשוואה לסוגים דיקטטוריים של הממשלה שבה מפלי כוח מן הכח על גבי שבידי יחידים, חברות דמוקרטיות לסמוך על אזרחים בודדים אינטראקציה בחופשיות לבנות כלכלת מדינה. זה המקום שבו קשרי לקוחות הופכים למפתח להתקדמות.
אמנם יש כל כך הרבה סוגים של תוכניות לאנשי מכירות המפתחים את כישוריהם במכירה, שיווק ואינטראקציה עם לקוחות, אך עדיין קיים איש המכירות המתפתח ללמוד את הכישורים והטכניקות להכרת הלקוח שלך באמת.
תרחיש ספציפי בו מעורבים אנשי מכירות
בתרחיש ספציפי של אנשי מכירות ולקוחות נערך מחקר אקראי בו הלקוחות חיפשו רכב לרכישה. המשרד רצה לדעת ממקור ראשון מה המצב, ושכר את מה שהם מכנים "קונים מסתורין". תחילה הם תדרכו את האנשים שנבחרו בקפידה להתנהג כקונים מסתוריים שהוטלו עליהם לבקר בסוכנות במקום ספציפי, ולאחר מכן למסור דיווח לגורם המעסיק כיצד התייחסו אליהם כלקוחות. מה שקונים אלה חוו כלל את הדברים הבאים:
עמוד השדרה של חברות חופשיות נובע בעיקר מהמסחר והפעילויות שמייצרות מכירות.
איש המכירות שטיפל בהם הזכיר את האפשרות של מגוון הסדרי מימון להיבחן על ידי הקונה. אנשי המכירות ניסו גם להפוך את ההליך לפשוט ומקצועי. עם זאת, קונים אלה גילו את הדברים הבאים: אותם אנשי מכירות לא נטו לשאול מידע המבקש שאלות כמו מדוע המחשבה לקנות מותג ספציפי זה ולא של האחרים? הם גם לא הצליחו לשאול מהו נתון הכדור של הלקוח או נתון התקציב עבור השקעתו. גורם נוסף שלכאורה לא חשוב היה כיצד ישמש את הרכב ומי ישתמש בו. לכן, בחינת סוגי השאלות שאנשי המכירות שאלו הובילו להאמין שהאינטרס העיקרי של אנשי המכירות היה פשוט להפוך את המכונית למהירה וקלה יותר למכירה.
יחס מקצועי טוב
לסיום, גישה מקצועית טובה לאנשי המכירות לא להסתפק רק ביעילות וקלות בתהליך המכירה, אלא מעבר לכך. אנשי מכירות חייבים לזכור כי חשוב מאוד לברר מה הלקוחות רוצים וכיצד הם ישתמשו במכוניותיהם.
עם מידע קל כל כך להשיג, קונים רבים עשויים להיות מלאים בעובדות ונתונים שהם רוצים לאמת מול אנשי המכירות ופרטים אחרים כדי לוודא שמה שהם קונים הוא באמת זה שהם צריכים. כמובן, כל אדם תמיד יתפתה פשוט לבצע את המכירה במהירות האפשרית כדי שיעבור ללקוח הבא.
אולם לא ידועה לרבים העובדה המוכחת שההשפעה לטווח הארוך של מכירות נשענת על דירוג כולל של מידת שביעות רצון שלקוח ספציפי מרגיש בידיעה שהוא מקבל את הרכב המתאים לשימוש המסוים שלו, סכום ההשקעה שלהם וחשוב מכך סוג של אורח חיים. מכירה כאיש מכירות מקצועי, הנמנה עם איש המכירות המובילים בארץ גורסת כי הידיעה והחשיבה על צרכיו המיוחדים של הלקוח חשובים בסופו של דבר מאשר סתם מכירת רכב.
