מכירה תמיד הייתה חלק מחיי. מאמא מאפים לצעצועים ושירותים, יש לי מכר לאנשים אינספור ועשו כסף עבור העבודה שאני חברה. אין שווה למהר שכל מכירה סגורה נותנת לי.
בעניין זה, יש שיגידו שאני איש מכירות טבעי. אני כן מסכים במובנים מסוימים, אך אני מאמין באמונה שכל אחד יכול לבצע מכירה אם הוא שם לב לכך ולהשתמש בכמה טיפים שעזרו לאנשי מכירות רבים לאורך השנים. באופן אישי, אני אוהב לחפש באינטרנט אחר טיפים למכירה שיעזרו לי לשפר את מלאכת היד שלי.
אסטרטגיית סגירת מכירות שלב
אחת מטכניקות המכירה המועדפות עלי היא אסטרטגיית מכירת Box-Step מכירות. בעיקרו של דבר, טכניקת מכירה זו נועדה לדחוק לקוח מתלבט חזרה לפינה ולדרבן אותו בעדינות לקנות כל מה שאתה מוכר. השתמשתי בטכניקת המכירה הזו כשהייתי בחנות צעצועים וזה עבד בשבילי אינספור פעמים. שקול את התרחיש הבא.
אישה נכנסת לחנות הצעצועים ומחפשת טובות מסיבות למסיבת יום ההולדת של בנה. ראיתי את מכוניות קופסת הגפרורים שלה מביטות על מעטפת הזכוכית. אני ניגש אליה ושואל מה היא חיפשה. כששמעתי את תשובתה, ידעתי אינסטינקטיבית שהיא מתלבטת בין לקנות את המכוניות הזעירות או לא. מצד אחד, המכוניות הזעירות עלו יותר ממה שהייתה מוכנה להוציא על טובות מסיבות. מצד שני, בנה וחבריו יאהבו את המכוניות הזעירות והיא רצתה לשמח אותם באותו יום מיוחד. אחרי כמה דקות היא אמרה לי שהיא תסתכל מסביב ותראה אם יש עוד פריטים שהיא רוצה.
מכוניות זעירות
לקחתי זאת כסימן לגבות אותה לפינה ולקבל את החלטת הרכישה. אמרתי לה שהמכוניות הזעירות האלה מבוקשות וכי יש לנו רק כמה במלאי והיא צריכה לשקול לקחת אותן עכשיו לפני שמישהו אחר יעשה זאת. אמרתי לה שאני אלך להסתכל בחדר המניות ולראות כמה נשאר לנו. אם אני אביא את זה היא תוציא אותם?
לשמחתי מבחינתי היא אמרה שכן. לדעתה, לא הייתה לה ברירה אחרת אלא לרכוש את המכוניות הזעירות האלה. הידיעה כי נותרו לנו רק מעטים החליטה עליה. אם היא הייתה אומרת לא, הייתי משחק בכרטיס הבן. הייתי מנסה לשכנע אותה שכמה דולרים ישמחו את בנה וחבריו באמת. ואז אני אשאל אותה שוב על הוצאת המניות כדי שתוכל לראות אותם. רוב הסיכויים שהיא תקנה אותם.
כמו שאמרתי, טכניקת המכירה הזו עבדה אינספור פעמים בשבילי ואני מהמר שהיא תעבוד בשבילך. אל תתאכזב אם זה לא עובד בניסיונות הראשונים שלך. בסופו של דבר תוכלו להשיג את העניין ואתם תסגרו יותר מכירות ממה שאי פעם דמיינתם שתוכלו.
